近日，据2018年上半年中国上市公司市值500强名单显示，方大炭素以总市值436亿元入围榜单。这一亮丽的成绩单，也使得该公司当之无愧成为甘肃省上市公司中的佼佼者。
细数2018年上半年方大炭素的发展，销售龙头发力，拉动业绩增长，销售的贡献率不容小视。在内外销保持同步增长的情况下，外销业绩上涨势头格外抢眼。得益于市场需求的增加及内部竞争机制的完善，上半年外销量实现较大突破。
转型升级，国际市场销售由“大”变“强”
“上半年销量同比增长，销售回款率100%，直供客户销量增幅82.26%，市场开发实现新突破——这些都是全体销售人员共同努力的结果。”方大炭素进出口公司业务总监阮怀庆介绍说。
“公司始终建立以客户为中心的营销机制，市场策略上以稳定直供及传统客户，以一流的服务赢得客户信任，提高市场占有率，进一步做好产品结构转型，向超、大、高方向发展，致力于与技术水平、生产能力、品质性能同步的销售保障体系，出口销售量、产品结构、客户结构发生了可喜的变化，公司在国际市场销售中由‘大’变‘强’。”
2018年，面对竞争日益激烈的国际市场，该公司销售人员保持定力和信心，依托公司强大的品牌效应，在充分把脉市场、分析调研的基础上，制定销售策略，层层分解任务，促进转型升级，调整销售结构、客户结构，变革贸易方式，敏锐捕捉市场机遇，实现外销市场的高质量发展。
进出口公司客户总监宫中月谈了自己的体会：“公司产品质量稳定成为后续市场拓展的关键。同时，本着与客户合作共赢的发展理念，走访需求活跃的市场，与部分直供钢厂建立长期合作伙伴关系，以及对大客户建立全面立体摸底跟踪渠道，及时妥善处理质量异议等，这些都是我们销售员的必修课。”
深耕市场，创新激活好景象
谈起2018年方大炭素进出口公司所取得的骄人业绩，该公司主管进出口业务的副总经理李晶认为，主要得益于国家供给侧结构性改革，得益于方大集团特有的“党建为魂”的企业文化，还有全体销售人员的辛勤付出。
“方大是党和政府的企业”，牢记党恩，回报社会，这是方大集团发展的初心。从2006年加盟方大集团到现在，方大炭素这个曾经处在断崖边缘的企业，经过成功转制，在短短十余年的时间，走上了全新的发展之路，一跃成为全球前三甲的炭素企业。十余年来，得益于方大集团前瞻性多元化发展战略，方大炭素在行业内形成了强大优势，高质量发展轨迹日渐凸显。
一直以来，方大炭素以振兴民族炭素工业为己任，全面贯彻党的十九大精神坚持稳中求进，坚持新的发展理念，坚持以供给侧结构性改革为主线，使发展从数量化转变为质量化，从中国制造变成中国创造。坚持实体经济和资本市场相融合，实行“两条腿”走路，步入了高质量发展的良性循环，形成了效益、环保、科技、装备、人才等综合优势。2017年12月2日，甘肃省委书记、省人大常委会主任林铎到方大炭素考察调研，与基层干部员工面对面交流，宣讲党的十九大精神，林铎书记肯定方大炭素是一个发展带有示范性、成长得非常好的企业，赞扬方大发展不忘履行社会责任，方大集团董事局方威主席是一个有责任的企业家。
“以6月份为例，进出口公司销售人员向着半年度任务目标冲刺。在保持价格相对稳定的情况下，克服各种困难，紧跟市场变化，不断地创新销售模式，这是我们销售工作不变的法则。”李晶谈起了自己的“销售经”。
据李晶介绍，上半年进出口公司变更销售模式，不断提升直供销售占比，加快进入大型钢厂集团的步伐。通过调整结构，超大规格产品占比达到60%。“上半年直径600及以上规格发货占比为58%，基本实现年初确立的目标。特别是UHP 700的发货量达到较高水平，发货国家和地区在2017年的基础上，又新增美国、沙特、墨西哥、台湾等区域,超大规格产品的市场开发成效显著。”
“以效益最大化为原则，在有需求的市场中精耕细作，坚定放弃价格接受能力差、回款差的客户，将有限的资源投放到真正有需求的市场。同时在客户类型、需求品种规格上要与公司确定的超大规格、世界知名钢厂相一致，精准发力，助力全年增量的完成。”
与此同时，李晶和销售团队特别关注国际政治，把控各类风险。贸易风险无处不在，力争将风险降到最低。通过中信保，对合作客户进行信控体检，从而对客户信誉等级的分类基础更加扎实，也更加可靠。通过严控付款方式，贸易商的预付，直供客户的见单付款等，逾期账款得到了有效控制。积极寻求渠道突破，顺畅特殊市场的开发等，有效规避风险，实现贸易安全。
一带一路，孕育市场新动能
“2018年上半年的进出口工作，我们虽然已经有了初步成效，取得了一些成绩，但要实现既定的年度销售目标，下半年我们的压力确实不小。我们要清醒地看到国内电极产量的增加，以及市场的不确定性等因素，预计出口竞争会更加激烈。”
为此，下半年公司将坚定信心，继续加大目标市场的开发，通过加强市场走访，制定相应销售策略，不断寻求市场机遇，做好预案，确保已签订单实现发货，与越来越多的一流钢铁企业建立战略合作关系，增强方大炭素品牌的影响力，提高订单的稳定性，可靠性。
随着国家“一带一路”战略的实施，方大炭素凭借西部开发和兰州优越的地理优势，加大了沿线国家的市场拓展，同时在国际运输方式上也有了更多的选择，在海运、铁路联运仍作为主要运输方式之外，对于急需资源，公司将尝试中欧专列、在海外设立中转库等，以保证在紧急情况下，在最短的时间内将货物运至客户，保证了客户生产的连续性。
“我相信，秉承方大‘党建为魂’的企业文化，搭载‘一带一路’的快速列车，方大炭素一定能实现世界第一大、第一强的战略目标。这是方大人的豪情壮志，更是方大人扬帆进发、逐梦前行的强大精神动力。”李晶充满自豪地说。
(关键字：销售龙头 方大炭素)
